Duración
16 hrs.
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Dirección
Av. Salaverry 2415
San Isidro, Lima - Perú
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Programa Integral
Director de Ventas
Dirige y gestiona un equipo de ventas de alto rendimiento
INICIO: 13 DE ABRIL
Director de Ventas
Acerca del Curso
Diseña, lidera y ejecuta estrategias comerciales modernas, integrando análisis de datos, liderazgo de equipos, pricing, negociación y herramientas de inteligencia artificial para lograr crecimiento sostenible y rentable.
¿Qué aprenderás?
Construir una estrategia comercial omnicanal de acuerdo a los objetivos de negocio.
Diseñar y analizar un pipeline saludable, pronosticar resultados y tomar decisiones basadas en datos.
Implementar estrategias de pricing y negociación que maximicen rentabilidad.
Integrar herramientas modernas de inteligencia artificial para mejorar prospección, análisis y productividad comercial.
Elaborar un plan de acción comercial de 90 días, aplicable inmediatamente en su empresa o proyecto
Entender el rol de un director de ventas.
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Definir estrategias e indicadores comerciales.
Establecer planes de remuneración e incentivos.
Desarrollar vendedores profesionales y negociadores.
Elaborar un plan de ventas de impacto.
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¿A quién va dirigido?
Directores y gerentes de ventas que desean actualizarse con herramientas y modelos modernos.
Jefes comerciales, KAMs y líderes de equipos que buscan prepararse para asumir roles directivos
Profesionales de marketing, business development o estrategia comercial que requieran dominar la dirección de ventas.
Docente especialista
Lic. Rafael Ñaupari Vásquez
Profesional con más de 25 años de experiencia dirigiendo el área comercial y marketing.
Experiencia Laboral
Jefe de Ventas Canal Distribuidores
Industrias San Miguel
ene. 2023 - actualidad
Sub Gerente de Ventas Corporativas
Super Food Holding
jul. 2022 - ene. 2023
Sub Gerente de Ventas Corporativas
Supermercados Peruanos S.A.
ene. 2015 - jun. 2022
Sub Gerente Comercial
Maestro Perú
ene. 2013 - ene. 2015
Docente especialista
MBA. Raúl Salvatierra
Gerente comercial y de marketing con más de 15 años de experiencia en el sector de consumo masivo, retail, alimentos y bebidas.
Experiencia Laboral
Gerente de Unidad de Negocio Centroámerica
Sustainable Materials & Innovation
ene. 2022 - actualidad
Gerente Comercial y de Marketing
Grupo Roky´s
ene. 2020 - ene. 2022
Gerente Comercial y de Marketing
Etna
ene. 2013 - ene. 2020
Gerente de Marketing y Canal Digital
Toyota Motor Corporation
ene. 2010 - ene. 2013
MÓDULOS DE DESARROLLO
Días
Lunes y miércoles
Horario
19:30 a 21:30 hrs.
Horario
19:30 a 21:30 hrs.
Horario
20:30 a 22:30 hrs.
ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS EN LA ERA DIGITAL:
- De jefe de ventas a director estratégico de crecimiento.
- Cómo alinear el área comercial con la estrategia corporativa.
- KPI indispensables de un director de ventas (no solo volumen: margen, mix, CAC, churn, LTV).
- Diseño de tablero de control semanal y rituales de seguimiento con el equipo.
- Errores típicos de los directores de ventas tradicionales y cómo evitarlos.
DISEÑO DE ESTRATEGIA OMNICANAL:
- Definir el cliente ideal (ICP) y segmentación avanzada B2B/B2C.
- Integrar canales: fuerza de ventas, e-commerce, marketplaces, distribuidores, social selling.
- Cómo decidir dónde poner más recursos (territorios, canales, cuentas clave).
- Diseño de propuestas de valor diferenciadas por segmento.
- Matriz de prioridades: qué hacer este trimestre para mover la aguja en ventas.
GESTIÓN DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO EN VENTAS:
- Perfil del vendedor moderno: híbrido digital–presencial.
- Modelos de organización comercial: hunters, farmers, KAM, inside sales.
- Cómo establecer metas retadoras pero realistas (por persona, zona, canal).
- Feedback efectivo, coaching 1:1 y manejo de bajo desempeño.
- Cultura de accountability: rituales, reuniones y tableros que impulsan resultados.
FORECASTING, PIPELINE Y TOMA DE DECISIONES CON DATOS:
- Estructura de un pipeline sano (etapas, probabilidades, tiempos de ciclo).
- Métodos de forecast (top-down, bottom-up, por cuentas, por segmentos).
- Identificación de cuellos de botella: dónde se pierden más oportunidades.
- Análisis de datos desde el CRM: qué debe ver un director cada semana y cada mes.
- Transformar datos en decisiones: qué cambiar mañana en el equipo a partir del tablero.
PRICING, NEGOCIACIÓN Y RENTABILIDAD DE CUENTAS:
- Fundamentos de pricing estratégico: valor, competencia, costos y disposición a pagar.
- Cómo construir escaleras de precio y paquetes para distintos segmentos.
- Negociación B2B moderna: pasar de “descuento” a intercambio de valor.
- Gestión de cuentas clave (KAM): rentabilidad, condiciones comerciales y riesgo.
- Definir cuándo decir que NO a un cliente: criterios para evitar negocios tóxicos.
MARKETING & SALES ALIGNMENT – GENERACIÓN DE DEMANDA Y LEADS:
- Función del director de ventas en la relación con marketing.
- Definición conjunta de MQL, SQL y lead ideal.
- Social selling y marca personal del equipo de ventas (LinkedIn & redes).
- Cómo evaluar campañas: qué indicadores debe pedir un director de ventas a marketing.
- Diseño de un playbook simple: desde lead generado hasta cierre y post-venta.
INTELIGENCIA ARTIFICIAL APLICADA A DIRECTOR DE VENTAS:
- ¿Qué puede hacer hoy la IA por un director de ventas? Casos reales.
- Uso de IA para análisis de clientes, segmentación y creación de propuestas.
- Cómo generar guiones de llamada, correos de prospección y respuestas a objeciones con IA.
- Construcción de un asistente comercial personalizado (prompts, instrucciones, límites).
- Ética y límites de la IA en ventas: datos, confidencialidad y supervisión humana.
PLAN DE ACCIÓN DEL DIRECTOR DE VENTAS – 90 DÍAS:
- Diagnóstico rápido del área comercial: qué mirar en las primeras 2 semanas.
- Cómo diseñar un plan de 90 días: prioridades, quick wins y proyectos estructurales.
- Definición de objetivos por trimestre y creación de un roadmap anual.
- Comunicación con gerencia general y otras áreas: cómo “vender” la estrategia comercial.
- Presentación final: cada alumno arma su plan de acción real y lo defiende.
Programa Integral
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Dirige y gestiona un equipo de ventas de alto rendimiento
INICIO: 13 DE ABRIL
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Método de evaluación APEM
APEM emite un diploma certificando el cumplimiento del programa especializado. Los requisitos para que el alumno apruebe el programa satisfactoriamente son los siguientes:
Asistir al menos a 6 sesiones de 2 horas definidas dentro del programa especializado o en su defecto visualizar las clases grabadas a tiempo. La asistencia a las sesiones será contabilizada cada vez que el alumno registre su ingreso a las clases vía el campus virtual de APEM.
Presentar y aprobar con nota mínima de 12 el proyecto o plan definido por el
programa especializado y calificado por el docente asignado.
CERTIFICADO APEM
Nuevos Beneficios APEM
Sé parte de la primera plataforma laboral de ejecutivos de marketing y negocios a nivel Latinoamérica.
Obtén tus certificados digitales bajo la tecnología blockchain.
Forma parte de nuestros talleres de empleabilidad presenciales y fortalece tu perfil profesional.
Acreditación CIDE PUCP
El Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú CIDE PUCP, otorga una Acreditación Digital al programa especializado, en la que el alumno deberá cumplir con el siguiente requisito:
Aprobar con nota igual o mayor a 13 al examen final, el cual contiene 20 preguntas objetivas relacionadas al dictado del programa especializado.
Nota: El alumno tendrá dos intentos para aprobar el programa en las fechas establecidas y comunicadas por el CIDE PUCP una vez terminada la última sesión del curso. En caso el alumno no haya aprobado el examen final con nota igual o mayor a 13 no se hará acreedor de la Acreditación Digital por parte del CIDE PUCP.
BENEFICIOS
PLATAFORMA E-LEARNING
Donde se desarrollarán tus clases, tendrás ordenado todo tu material de trabajo y apoyo.
ENFOQUE PRÁCTICO
Aplicando metodología educativas y enseñanza de primer nivel.
DOCENTES ESPECIALIZADOS
Con amplia experiencia a nivel táctico y estratégico, líderes en su sector.
CERTIFICACIÓN APEM
Certificación Digital a nombre de la organización APEM - Escuela de Marketing.
ESPECIALÍZATE CON APEM
Lleva 3 programas de una misma especialización y podrás obtener un certificado de especialización a nombre de APEM.
ESPECIALIZACIÓN 1
Marketing Digital
Aprende a implementar estrategias y tácticas digitales con un enfoque integral.
ESPECIALIZACIÓN 2
Marketing Estratégico
Forjamos gerentes para la creación de valor mediante el mercadeo estratégico.
ESPECIALIZACIÓN 3
Gestión Comercial
Adquiere habilidades comerciales y otorga valor a tus clientes a largo plazo.
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