«Para conseguir un máximo desempeño de un equipo de ventas, se debe comprender que existen múltiples factores a gestionar en el componente humano»

I. Introducción

Partimos de la premisa de que un equipo de ventas está conformado por personas, las cuales tienen sus propias expectativas y que pueden ser influenciadas por el ambiente en donde se desarrollan. Por tanto gestionar ambos aspectos de tu equipo facilitará el logro de un máximo desempeño.

II. Factores que Influyen en el desempeño de tu equipo de ventas

2.1 Manejo de expectativas

Es cierto y valido argumentar que no todos los seres humanos tenemos el mismo nivel de expectativas.

Por ejemplo, hay quienes se sienten en la capacidad de salir adelante en cualquier situación o encontrar la manera de resolver las dificultades a través de sus competencias; mientras que otros simplemente no se sienten aún con la vitalidad, las capacidades o los medios necesarios para alcanzar sus objetivos, y en ocasiones solo se concentran en los obstáculos más no en las oportunidades existentes.

Por lo que conocer adecuadamente las expectativas de tu equipo y tener la capacidad de gestionarlos correctamente es un factor plus para incrementar las probabilidades de éxito.

Figura 1: Resulta vital evaluar adecuadamente tus expectativas y capacidades.
Fuente: Storyset

2.2 El Ambiente influye

Imaginemos un equipo en donde sus integrantes de manera constante fueran incapaces de reprimir sus arranques de frustración o tener una jefatura que no tenga la capacidad de captar lo que siente la gente a su alrededor. La pregunta es: ¿Te gustaría formar parte de ese equipo?

Por tanto, claramente debes evaluar tu gestión para evitar crear un ambiente nefasto para los intereses empresariales y los de tu equipo; asimismo es necesario tu intervención como líder para promover un clima productivo y motivador que sirva como catalizador para el logro de los objetivos.

Recuerda que el ambiente y la salud mental de tus colaboradores es un punto crítico para un desempeño de alto rendimiento.

Figura 2: Un líder íntegro debe velar por un adecuado ambiente de trabajo.
Fuente: Storyset

2.3 Gestión del desempeño

Por otro lado, resulta necesario asumir el reto de administrar no solamente los indicadores del negocio; sino también las emociones de tu equipo, y asimismo ajustar una filosofía de liderazgo que permita una gestión del desempeño óptima.

Por ejemplo, los ejecutivos más eficaces usan distintos estilos de liderazgo basados en el conocimiento y la práctica que les permite identificar la medida y el momento justo para tomar acciones y corregir un ambiente poco productivo modificándolo a sus necesidades.

Tal capacidad no es sencilla de obtener, pero la buena noticia es que puedes aprenderlo y perfeccionarlo con el tiempo.

Figura 3: Un líder de equipo debe ser capaz de ajustar su estilo de liderazgo.
Fuente: Storyset

III. Conclusión

Recuerda ubicar a la persona al centro de tus decisiones, conoce muy bien a tu equipo de ventas para poder influir positivamente en él, entiende sus expectativas y ayúdalo a identificar y desarrollar sus competencias; de esta manera también generas valor para tus clientes.

Finalmente, diseña un ambiente colaborativo y motivador que permita que los miembros de tu equipo logren sus objetivos personales, así obtendrás de forma natural su máximo desempeño de manera consistente.