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Insights que impulsarán las acciones de Trade Marketing en el mercado este 2022.

01 DE FEBRERO DEL 2022

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«En el presente artículo reflexionamos respecto a los nuevos insights que impulsarán el trade marketing en un mercado en recuperación, y asimismo qué acciones implementar para generar una experiencia de compra diferenciada ya sea en el canal tradicional o moderno en este 2022»

 

 

I. Introducción

 

El año 2022 es un periodo de retos y demandas para el trade marketing debido a que los hábitos del nuevo consumidor ha sufrido modificaciones producto de la pandemia, por lo que a continuación se desarrolla qué acciones se deben realizar para el crecimiento de las categorías, además que se reflexiona respecto a las nuevas tendencias del mercado, y cómo plantearse los objetivos de trade marketing en el punto de venta en un año de reactivación económica.

 

 

II. Las acciones de trade marketing son fundamentales para el crecimiento de las categorías

 

En la actualidad, la pandemia no solo ha cambiado la manera de cómo y dónde las empresas comercializan sus productos y servicios, también ha generado cambios en los gustos, preferencias, hábitos de consumo y hábitos de compra en los consumidores y compradores, desarrollándose un mercado más exigente.

 

La aparición de nuevas presentaciones y experiencias generadas por diferentes empresas ocupan gran parte de nuestras decisiones diarias, pero el consumidor peruano prefiere aquellas marcas que ofrecen experiencias más prácticas, logrando tener consumidores más leales.

 

Es decir, surgen nuevas tendencias en el mercado que es importante tenerlas en cuenta ya que ayudaran a los líderes de trade marketing a desarrollar e implementar acciones en los diferentes canales de venta con el objetivo de lograr:

 

  • Ventas
  • Rotación del producto.
  • Satisfacción del cliente.
  • Rentabilidad del negocio.

 

 

III. Surgen nuevas tendencias en el mercado.

 

A raíz de la pandemia del COVID-19 el consumidor peruano ha experimentado una transformación importante en muchos aspectos llevándolo a adoptar nuevos hábitos como:

 

  • Valorar más el tiempo en familia.
  • Tener mayor consumo previsor.
  • Enfoque de responsabilidad social.
  • Preferencia hacia productos orientados al cuidado de la salud y al ahorro.
  • Preferencia hacia marcas que transmitan mensajes positivos de aliento y esperanza.

 

Estas tendencias significan nuevas oportunidades y retos para el trade marketing, que con la re activación y/o apertura de los puntos de venta, tendrá que adaptar sus acciones comerciales para mantenerse relevante en el mercado y llegar de una manera más directa al consumidor.

 

insights-acciones-trade-marketing-2022-II

 
Figura 1: El consumidor actual tiene un mayor consumo previsor, y valora los productos orientados al ahorro y al cuidado de la salud.
Fuente: Google

 

 

IV. Re activación de los canales de venta y/o apertura de los PDV

 

En estos últimos meses a raíz de las campañas de vacunación y por la apertura de los locales comerciales, el consumidor peruano tiende a asistir más veces tanto a las bodegas como a los supermercados, aumentando así la frecuencia de compra; motivo por el cual el trade marketing debe saber diferenciar aspectos del posicionamiento de los productos y/o servicios, como:

 

  • En qué PDV los exhibimos.
  • Qué características presentan estos PDV.
  • Cuál será el comportamiento de nuestros clientes en estos PDV.

 

Es decir, se debe conocer, entender a los consumidores y tener clara la diferencia entre el canal tradicional y el canal moderno; por ejemplo, la facilidad de acceso que tienen los consumidores a los productos y el formato en el cual se ofertan en el punto de venta es la diferencia más importante entre estos dos canales.

 

El canal moderno implica un modelo de atención donde el cliente recorre los pasillos del local buscando productos de su necesidad (el autoservicio). Por otra parte, el canal tradicional es transaccional ya que involucra a un intermediario en el proceso de elección del producto (el vendedor), quien se ocupa de proporcionar información al cliente sobre los productos que necesite.

 

Es importante para el trade marketing tener en cuenta estas diferencias ya que permitirá a las empresas desarrollar e implementar acciones tácticas que los llevará a lograr el éxito de las categorías en los canales de venta, es decir, incrementar el intercambio de bienes, servicios o inversiones entre las empresas productoras y los canales de venta; creando sinergias que estén de acuerdo a la coyuntura actual.

 

 

V. Acciones para lograr el éxito de las categorías en los canales de venta

 

Si bien es cierto existen muchas acciones para lograr un canal tradicional eficiente, y estas van desde un correcto censo de puntos de venta hasta un estudio de la competencia, a continuación consideramos 3 acciones que son fundamentales para definir el éxito de una categoría en este canal.

 

  • Fuerza de ventas bien capacitada.
  • Gestión de la tienda perfecta.
  • Implementación de merchandising.

 

Por otro lado, el canal moderno nos permite y exige un mayor control en secciones, anaqueles e incluso almacenes ya que la gestión de trade marketing también va por un buen manejo de stocks e inventarios, por lo que de igual forma consideramos 4 acciones fundamentales para lograr un canal moderno efectivo.

 

  • Aplicar estrategias para lograr la venta y/o compra.
  • Orientar la atención hacia el producto.
  • Involucrar al local comercial.
  • Brindar la mejor experiencia de compra.

 

insights-acciones-trade-marketing-2022-III

 
Figura 2: Para el éxito de una categoría es imprescindible tener una fuerza de ventas capacitada, además de brindar una experiencia de compra diferenciada.
Fuente: Google

 

 

VI. Objetivos de trade marketing para el 2022

 

Para el 2022 el objetivo de las empresas no solo debe ser el abastecer a los canales de venta, sino también entender las tendencias que se dan en el mercado, es decir, los gustos y preferencias de los consumidores para luego establecer acciones de trade marketing que generen experiencias positivas y ayuden a la rotación del producto en el punto de venta.

 

La experiencia que debe existir entre el consumidor y/o usuario con el producto – servicio es un factor clave para un buen posicionamiento, ya que dependiendo de cómo sea esta experiencia, la opinión del consumidor respecto a nuestro producto puede ser positiva o negativa; de ser positiva se genera la recompra y de ser negativa probablemente un rechazo.

 

Por ello, las marcas deben preocuparse en crear experiencias únicas al consumidor en los puntos de contacto (tienda física, sitio web, aplicaciones móviles, redes sociales, call center, etc.) que les permita interactuar con el producto – servicio y así poder transmitir confianza que conlleve a obtener un alto grado de fidelización; recordemos que el producto debe salir al mercado, exhibirse y venderse.

 

 

VII. Conclusiones

 

Toda crisis genera impactos, nuevos retos y provocan cambios, pero lo importante es que no duran para siempre, los invito a pensar y utilizar estos insights para generar e implementar acciones de trade marketing que ayuden al crecimiento de sus categorías en los diferentes puntos de venta.

 

Del mismo modo los invito al programa de Trade Marketing Manager en la que revisaremos a profundidad las estrategias y tácticas a aplicar en el punto de venta en los diversos canales, ya sea tradicional o moderno.

 

 

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