Duración
16 hrs.
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Av. Salaverry 2415
San Isidro, Lima - Perú
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Programa Integral
Key Account Manager
Implementa una propuesta de valor para tus cuentas claves
INICIO: 13 DE FEBRERO
Key Account Manager
Acerca del Curso
Adquiere los conocimientos para diseñar una oferta integral de valor para cada cuenta clave, mediante la identificación de oportunidades, definición de estrategias efectivas y la toma de decisiones.
¿Qué aprenderás?
Entender el rol de KAM en los negocios actuales.
Técnicas y poder de negociación con cuentas claves.
Manejo de Indicadores de gestión de un KAM.
Aplicar procesos y herramientas de gestión para una propuesta de valor.
Identificación, segmentación y categorización de cuentas claves.
Entender el rol de Key Account Manager.
Técnicas de negociación con cuentas claves.
Manejo de Indicadores de gestión de un KAM.
Aplicar procesos de gestión de un KAM.
Identificación y categorización de cuentas claves.
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¿A quién va dirigido?
Profesionales y ejecutivos de ventas, comercial y marketing que busquen ascender en su carrera profesional o conocer herramientas y metodologías para desempeñarse como líder de cuentas claves, así como emprendedores o dueños de negocios.
Docente especialista
MBA. Ignacio Barrios
Profesional con más de 12 años de experiencia en la gerencia de cuentas claves en consumo masivo y medios de pagos.
Experiencia Laboral
Gerente de Almacenes y Distribución
QROMA
mar. 2022 - actualidad
Gerente de Cuentas Claves
QROMA
feb. 2020 - mar. 2022
Sub Gerente Ventas Dirigidas
VisaNet Perú
feb. 2015 - may. 2019
Gerente de Ventas
The Clorox Company
oct. 2011 - feb. 2015
MÓDULOS DE DESARROLLO
Días
Martes y jueves
Horario
19:30 a 21:30 hrs.
Horario
19:30 a 21:30 hrs.
Horario
20:30 a 22:30 hrs.
HERRAMIENTAS, PROCESOS Y ROL DEL KAM DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN:
- Definición del concepto de KAM.
- Objetivos y rol en la organización.
- Enfoque estratégico, perfil y competencias.
- Procesos y herramientas de venta del KAM.
- Categorización de los KAM.
- Ejemplo aplicativo del KAM en el canal moderno, tradicional y B2B.
HABILIDADES DE UN KAM:
- Importancia de la interrelación con los departamentos dentro de la organización.
- Habilidades fundamentales de un KAM.
- Identificación de la ventaja competitiva de tu organización.
TÉCNICAS DE VENTA:
- Técnicas de venta orientadas a cuentas claves.
- Técnicas de negociación y renegociación con los clientes.
- Comunicación asertiva.
SALES AGILE:
- Mentalidad y cultura corporativa ágil.
- Agile & Scrum: Valores y principios.
- Manifiesto ágil.
- Agile & Scrum en las organizaciones: Cómo implementarlo o migrar a Scrum.
- Análisis entre modelos clásicos Waterfall, Agile y Scrum.
- Framework, roles y soportes de Scrum.
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES I :
- Gestión comercial y estratégica de cuentas claves.
- Social Selling: De clientes potenciales a generación de contactos.
- Conocimiento e identificación de una cuenta clave.
- Segmentación de clientes estratégicos.
GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES II :
- Mapeo de las decisiones y necesidades del cliente.
- Análisis interno, cliente y competencia.
- Play book de la cuenta (Roadmap y plan de cuenta).
- Proceso y planes de acción para la toma de decisiones del KAM.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE KAM I:
- Identificación de oportunidades en el mercado.
- Definición de objetivos estratégicos.
- Estrategias comerciales esenciales dirigidas a los clientes.
- Personalización de la oferta.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE KAM II:
- Seguimiento y cierre de venta.
- Gestión KAM: Pricing y análisis de la rentabilidad.
- Análisis de KPI´s en la gestión de un KAM.
- Plan de contingencia.
- Presentación de proyecto final.
Programa Integral
Key Account Manager
Implementa una propuesta de valor para tus cuentas claves
INICIO: 13 DE FEBRERO
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Método de evaluación APEM
APEM emite un diploma certificando el cumplimiento del programa especializado. Los requisitos para que el alumno apruebe el programa satisfactoriamente son los siguientes:
Asistir al menos a 6 sesiones de 2 horas definidas dentro del programa especializado. La asistencia a las sesiones será contabilizada cada vez que el alumno registre su ingreso a las clases vía el campus virtual de APEM.
Presentar y aprobar con nota mínima de 12 el proyecto o plan definido por el
programa especializado y calificado por el docente asignado.
Aprobar la nota de intervención en clase definida por el profesor.
CERTIFICADO APEM
Nuevos Beneficios APEM
Sé parte de la primera plataforma laboral de ejecutivos de marketing y negocios a nivel Latinoamérica.
Obtén tus certificados digitales bajo la tecnología blockchain.
Actualízate en el aprendizaje de herramientas digitales modernas en marketing y comercial.
Forma parte de nuestros talleres de empleabilidad presenciales y fortalece tu perfil profesional.
BENEFICIOS
PLATAFORMA E-LEARNING
Donde se desarrollarán tus clases, tendrás ordenado todo tu material de trabajo y apoyo.
ENFOQUE PRÁCTICO
Aplicando metodología educativas y enseñanza de primer nivel.
DOCENTES ESPECIALIZADOS
Con amplia experiencia a nivel táctico y estratégico, líderes en su sector.
CERTIFICACIÓN APEM
Certificación Digital a nombre de la organización APEM - Escuela de Marketing.
ESPECIALÍZATE CON APEM
Lleva 3 programas de una misma especialización y podrás obtener un certificado de especialización a nombre de APEM.
ESPECIALIZACIÓN 1
Marketing Digital
Aprende a implementar estrategias y tácticas digitales con un enfoque integral.
ESPECIALIZACIÓN 2
Marketing Estratégico
Forjamos gerentes para la creación de valor mediante el mercadeo estratégico.
ESPECIALIZACIÓN 3
Gestión Comercial
Adquiere habilidades comerciales y otorga valor a tus clientes a largo plazo.
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