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Programa Integral

Key Account Manager

Implementa una propuesta de valor para tus cuentas claves

INICIO: 18 DE ENERO

Key Account Manager

Acerca del Curso


Adquiere los conocimientos para diseñar una oferta integral de valor para cada cuenta clave, mediante la identificación de oportunidades, definición de estrategias efectivas y la toma de decisiones.

¿Qué aprenderás?

Entender el rol de KAM en los negocios actuales.
Técnicas y poder de negociación con cuentas claves.
Manejo de Indicadores de gestión de un KAM.
Aplicar procesos y herramientas de gestión para una propuesta de valor.
Identificación, segmentación y categorización de cuentas claves.

¿A quién va dirigido?


Profesionales y ejecutivos de ventas, comercial y marketing que busquen ascender en su carrera profesional o conocer herramientas y metodologías para desempeñarse como líder de cuentas claves, así como emprendedores o dueños de negocios.
 
Docente especialista

Esp. Johans Palomino Pereira

Profesional líder con más de 15 años de experiencia dirigiendo canales y cuentas comerciales en empresas internacionales.
Experiencia Laboral
Business Develop Manager
Hong Kong Ipro Technology Co.
ene. 2020 - actualidad
transsion-logo
Regional Commercial Manager
Transsion
nov. 2016 - ene. 2020
electra-logo
Gerente Comercial - Producto
Elektra
jul. 2011 - oct. 2016
Gerente de Ventas y Canales
Claro Perú
may. 2006 - jun. 2011
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MÓDULOS DE DESARROLLO

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Duración
16 hrs.
académicas
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Horario
Lunes y miércoles de
19:30 a 21:30 hrs.

HERRAMIENTAS, PROCESOS Y ROL DEL KAM DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN:

  • Definición del concepto de KAM.
  • Objetivos y rol en la organización.
  • Enfoque estratégico, perfil y competencias.
  • Procesos y herramientas de venta del KAM.
  • Categorización de los KAM.
  • Ejemplo aplicativo del KAM en el canal moderno, tradicional y B2B.

HABILIDADES DE UN KAM:

  • Importancia de la interrelación con los departamentos dentro de la organización.
  • Habilidades fundamentales de un KAM.
  • Identificación de la ventaja competitiva de tu organización.

TÉCNICAS DE VENTA:

  • Técnicas de venta orientadas a cuentas claves.
  • Técnicas de negociación y renegociación con los clientes.
  • Comunicación asertiva.

SALES AGILE:

  • Mentalidad y cultura corporativa ágil.
  • Agile & Scrum: Valores y principios.
  • Manifiesto ágil.
  • Agile & Scrum en las organizaciones: Cómo implementarlo o migrar a Scrum.
  • Análisis entre modelos clásicos Waterfall, Agile y Scrum.
  • Framework, roles y soportes de Scrum.

GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES I :

  • Gestión comercial y estratégica de cuentas claves.
  • Social Selling: De clientes potenciales a generación de contactos.
  • Conocimiento e identificación de una cuenta clave.
  • Segmentación de clientes estratégicos.

GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES II :

  • Mapeo de las decisiones y necesidades del cliente.
  • Análisis interno, cliente y competencia.
  • Play book de la cuenta (Roadmap y plan de cuenta).
  • Proceso y planes de acción para la toma de decisiones del KAM.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE KAM I:

  • Identificación de oportunidades en el mercado.
  • Definición de objetivos estratégicos.
  • Estrategias comerciales esenciales dirigidas a los clientes.
  • Personalización de la oferta.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE KAM II:

  • Seguimiento y cierre de venta.
  • Gestión KAM: Pricing y análisis de la rentabilidad.
  • Análisis de KPI´s en la gestión de un KAM.
  • Plan de contingencia.
  • Presentación de proyecto final.

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Método de evaluación APEM

APEM emite un diploma certificando el cumplimiento del programa especializado. Los requisitos para que el alumno apruebe el programa satisfactoriamente son los siguientes:
Asistir al menos a 6 sesiones de 2 horas definidas dentro del programa especializado. La asistencia a las sesiones será contabilizada cada vez que el alumno registre su ingreso a las clases vía el campus virtual de APEM.
Presentar y aprobar con nota mínima de 16 el proyecto o plan definido por el programa especializado y calificado por el docente asignado.
Aprobar la nota de intervención en clase definida por el profesor.
 

CERTIFICADO APEM

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Acreditación CIDE PUCP

El Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú CIDE PUCP, otorga una Acreditación Digital al programa especializado, en la que el alumno deberá cumplir con el siguiente requisito:
Aprobar con nota igual o mayor a 13 al examen final, el cual contiene 20 preguntas objetivas relacionadas al dictado del programa especializado.
Nota: El alumno tendrá dos intentos para aprobar el programa en las fechas establecidas y comunicadas por el CIDE PUCP una vez terminada la última sesión del curso. En caso el alumno no haya aprobado el examen final con nota igual o mayor a 13 no se hará acreedor de la Acreditación Digital por parte del CIDE PUCP.

BENEFICIOS

PLATAFORMA E-LEARNING

Donde se desarrollarán tus clases, tendrás ordenado todo tu material de trabajo y apoyo.

ENFOQUE PRÁCTICO

Aplicando metodología educativas y enseñanza de primer nivel.

DOCENTES ESPECIALIZADOS

Con amplia experiencia a nivel táctico y estratégico, líderes en su sector.

CERTIFICACIÓN APEM

Certificación Digital a nombre de la organización APEM - Escuela de Marketing.

ESPECIALÍZATE CON APEM

Lleva 3 programas de una misma especialización y podrás obtener un certificado de especialización a nombre de APEM.
Programas de Marketing y Negocios
ESPECIALIZACIÓN 1

Marketing Digital

Aprende a diseñar e implementar estrategias y tácticas digitales con un enfoque analítico e integral.
Programas de Marketing y Negocios
ESPECIALIZACIÓN 2

Marketing Estratégico

Forjamos gerentes que potencializan la creación de valor mediante el mercadeo estratégico.
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ESPECIALIZACIÓN 3

Gestión Comercial

Obtén habilidades para lograr una relación producto-mercado óptimo y capacidades eficaces de ventas
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