Trade Marketing: insights y acciones para la mejora continua en tiempos de COVID – 19
01 DE DICIEMBRE DEL 2020
POR CARLOS IPARRAGUIRRE
«Toda crisis genera impactos, nuevos retos y provocan cambios, pero no duran para siempre...«
En los últimos meses el consumidor peruano ha experimentado el crecimiento de medios digitales como e-commerce, redes sociales y el whatsapp convirtiéndose este último en el más importante ya que el 95% de los peruanos lo usa ya no solo para comunicarse sino también para realizar compras (30%), esto por la rapidez y agilidad del servicio, siendo la categoría de alimentos la de mayor demanda (44%) y el pago en efectivo el de mayor preferencia (62%).
Si bien es cierto el pago en efectivo lidera esta preferencia, debemos tener en cuenta el crecimiento de los medios de pago digitales en estos últimos meses y que también hay otras categorías como los productos farmacéuticos que aún no explotan este nuevo canal de venta.
2. Un consumidor más exigente:
Este 2020 tenemos un crecimiento de las ventas online en 86% vs el año anterior, pero en estos últimos meses vemos una caída en la preferencia de compras de este canal, pasa de 63% a 44%; este desface se atribuye a un enfoque de la tecnología más hacia las plataformas y no en mejorar la experiencia del usuario.
La interacción que debe existir entre el consumidor y/o usuario con el producto o servicio es un factor clave para un buen posicionamiento ya que dependiendo de cómo sea esta interacción, la opinión del consumidor para con nuestro producto puede ser positiva o negativa; de ser positiva se genera la recompra y de ser negativa probablemente un rechazo.
3. Se generan nuevas tendencias:
En tiempos de COVID-19 el consumidor peruano ha experimentado una transformación importante; adoptando nuevos hábitos como valorar más el tiempo en familia, mayor consumo previsor, el aprendizaje de nuevas actividades y la preferencia hacia marcas orientadas al cuidado de la salud, al ahorro y que transmitan mensajes positivos de aliento y esperanza.
Estas tendencias significan nuevos retos y oportunidades para los líderes comerciales que requieren variaciones en las estrategias para mantenerse relevantes en el mercado y llegar de una manera más directa al consumidor.
4. Acciones comerciales puntuales:
En tiempos de COVID – 19 el trade marketing como estrategia en las empresas, nos permitirá tener dos acciones claves que nos permitirán lograr los objetivos comerciales, acciones como una buena gestión de acuerdos comerciales y un enfoque en la venta.
Tengamos en cuenta que los puntos de venta tradicionales al ser más pequeños son afectados en mayor proporción que las cadenas de autoservicios; Las PYMES no tienen el mismo capital de trabajo que las grandes canales.
Se deben realizar acuerdos comerciales que contemplen:
- Nuevos precios o descuentos para que el flujo de los productos siga su curso.
- La comunicación y transparencia entre las empresas y los canales es muy importante.
- Trabajar en conjunto con los canales y definir cursos de acción con un objetivo común puede traer resultados positivos.
- Una postura más empática y tolerante es necesaria ya que uno depende del otro en el proceso de llevar productos y servicios al comprador y/o consumidor.
Se debe tener un buen enfoque en la venta:
- Este enfoque debe guiar las acciones de trade marketing e incentivar y/o motivar a la compra, ya que, si el consumidor no realiza la compra, es en vano.
- El objetivo por parte de las empresas no solo debe ser abastecer a los canales de venta; se deben establecer estrategias, que ayuden a la rotación. El producto debe salir al mercado, exhibirse y venderse.
Toda crisis genera impactos, nuevos retos y provocan cambios, pero no duran para siempre y tienden a fortalecer los vínculos generados durante su permanencia. Pensemos y utilicemos esos insights para determinar en conjunto estrategias para nuestro proceso de mejora continua.
Carlos Iparraguirre.