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Marketing, el camino para alcanzar tus sueños.

06 DE ABRIL DEL 2022

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Los marketeros somos soñadores, el plan estratégico de marketing es el camino al sueño y el sueño es ver al consumidor cautivarse con tu estrategia, disfrutando tu producto y convenciéndose con tu comunicación. Entonces, para los marketeros, el camino para soñar está definido. Me fascina el marketing, me fascina soñar.

 

Esta es una historia de un sueño que lo disfrute por 7 años cuando trabajé en una empresa de consumo masivo automotriz, no diré le nombre por reserva, pero los que me conocen saben perfectamente cuál es.

 

Todo empezó una tarde en el cono norte de Lima, donde el flamante gerente general me dijo: Raúl, yo sueño con que esta compañía sea una empresa global de soluciones de energía; yo quiero que tú estés a cargo de desarrollar ese sueño y llevarla a nivel internacional, sé que implica mucho trabajo y quizás muchas estrategias de marketing, pero confiamos en que tú lo harás ¿aceptas el sueño? Por supuesto que acepté.

 

Yo no sabía nada de ese rubro, pero confiaba en que la metodología y las herramientas que el marketing me había dado podrían llevarme a armar un plan de alto impacto y de rápida implementación. Necesitaba apoyo, así que arme un comité estratégico con mi gerente general y dos directores más. Esto me permitió tener información valiosa de alto nivel, compromiso, refrendo y apoyo; pero sobre todo un plan de marketing estratégico que cumpla ese sueño.

 

Para poder aterrizar el plan de marketing, necesitaba un correcto diagnóstico, estaba solo aún, no tenía equipo. Por un mes salí a campo, visité a los distribuidores actuales, tuve contacto con los consumidores y descubrí el primer camino al sueño, encontré 3 segmentos de mercado. La teoría de marketing te dice que cada uno de los segmentos debería tener una necesidad, pues la encontré y trabajando con los técnicos de la compañía, desarrollamos un producto para cada una de esas necesidades.

 

Ya con tres productos, se definió una categoría, un portafolio. Nosotros solo estábamos en el canal tradicional, pero según mi plan debería entrar a nuevos canales de venta y con un portafolio era más factible. Propusimos nuestro portafolio a la principal cadena de Home centers en el Perú, les encantó nuestra categoría y portafolio, por lo que entramos al canal retail. Era un sueño cumplido ir al Homecenter y ver la góndola llena del producto que habíamos desarrollado. La primera vez me quedé toda una mañana apreciando una góndola.

 

Dentro de mi plan incluimos la transformación digital del negocio. Queríamos crear un e-Commerce que permita al usuario pedir su producto online y que sea llevado e instalado en su domicilio. Trabajamos una estrategia digital, armamos una web potente y un contact center con una atención inmediata.

 

El resultado fue un éxito. Mi papá fue uno de los primeros clientes. Fue un sueño cuando me llamó emocionado a felicitarme por el servicio. Pero fue un mayor sueño cuando levantamos el trofeo por ser la mejor estrategia digital del año 2015 en Perú otorgada por la máxima entidad digital, hecho que se dio en el auditorio de una prestigiosa universidad del Perú.

 

El plan debía continuar, debíamos hacernos globales. Sin embargo, visitando países y ofreciendo nuestros productos hubo un momento que se puso en riesgo nuestro sueño. Un cliente nos dijo: Raúl, mira, tu producto, se ve de baja categoría. Esto comparándonos con las marcas más prestigiosas del mundo. Este mensaje nos llenó de energía, volvimos a Lima, hicimos benchmark, analizamos a las mejores marcas y nos diferenciamos rescatando las mejores prácticas, potenciando la imagen y prestaciones de nuestro producto. El sueño debería seguir.

 

Una vez que tuvimos el producto internacionalizado, volvimos donde el exigente cliente que nos había dado el mensaje desalentador. Yo llevaba el producto, hice una presentación de impacto de las características y valor diferencial en PowerPoint, y finalmente saque el producto, lo arme delante de ellos; hubo un silencio largo, el cliente se paró, cogió el producto, miro a todos sus subordinados, tomó aire, me miró y nos dijo: señores, los felicito, su producto ahora es de clase mundial. El sueño continuó.

 

Luego de esto la compañía llego a estar presente en 18 países de la región, continuamos diversificándonos con más productos, duplicamos la facturación de la empresa, ganamos participación de mercado; pero sobre todo cumplimos y disfrutamos el sueño de ser una empresa global de soluciones de energía.

 

En conclusión, tener un sueño fue una motivación y directriz constante para lograr nuestros objetivos, sin embargo es importante recalcar que todo ello se logra con trabajo, dedicación y mucho esfuerzo. Es lo que todo profesional de marketing siempre tiene que tener en mente para poder diferenciarse en el mercado y así cumplir con sus metas propuestas.

 

¿Quieres aprender herramientas y metodologías de marketing que te enseñen a poder desarrollar un plan de marketing? Te invito al programa Asistente de Marketing el cual dictaré desde el 21 de abril en APEM Escuela de Marketing y Negocios. Estoy seguro de que con el marketing podrás cumplir todos tus sueños.

 

Te espero cordialmente.

 

 

Autor:

 

Raúl Salvatierra, MBA, Magister Internacional en Liderazgo, Postgrado en Transformación Digital y Economista. 15 años de experiencia liderando gerencias comerciales y de marketing con las marcas Toyota, Claro, Rokys, Etna y Grupo Intercorp. Actual Director Académico General de APEM Escuela de Marketing y Negocios.

 

 

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