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Formulación Estratégica: La importancia de comunicar adecuadamente la estrategia para una ejecución exitosa

12 DE MARZO DEL 2022

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«La formulación estratégica es un proceso conjunto de equipo en la que se define los procesos a fortalecer en la cadena de valor, la elección de la estrategia adecuada y su correcta comunicación que conlleve a una ejecución exitosa»

 

 

I. Introducción

 

La formulación estratégica es un proceso complejo de reflexión y cooperación de todas áreas de la empresa que nos permite diseñar un plan de trabajo con la finalidad de maximizar los recursos, para así diseñar la propuesta de valor y construir nuestra ventaja competitiva.

 

Por lo que debemos comprender la importancia de la comunicación, ejecución, control y feedback como procesos claves en la formulación estratégica, ya que ello nos permitirá desarrollar una organización con propósito que va más allá de generar beneficios.

 

 

II. Fortalecer la cadena de valor, clave de la estrategia

 

Las organizaciones realizan actividades invirtiendo recursos e incurriendo en costos con la finalidad de generar valor. La ventaja competitiva y los beneficios generados dependen de dichas actividades, trabajando de forma cohesionada, en escenarios colaborativos a lo largo de la cadena de valor.

 

Por consiguiente, dedicar nuestra atención al fortalecimiento de la cadena de valor permite a la gerencia identificar las necesidades no satisfechas por el mercado en segmentos específicos de clientes, los cuales estarían dispuestos a pagar un precio mayor al referencial del propio mercado para satisfacer dichas necesidades.

 

Es decir, las empresas crean ventaja competitiva al elegir las actividades necesarias para crear la propuesta de valor basados en data, análisis cualitativos e investigación de mercados. Por lo que, la estrategia radica en la configuración de dichas actividades mencionadas.

 

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Figura 1: Para tomar decisiones estratégicas en la cadena de valor, debemos guiarnos de Data y análisis de mercado.
Fuente: Google

 

 

III. Tipos de estrategia

 

Las compañías que deciden competir en función de su estructura de costos son distintas a las compañías que deciden competir en el mercado a través de la diferenciación. Esta manera de ver las opciones competitivas de una compañía sintetiza y define la brecha existente entre estrategia y ejecución.

 

Como resultado, la ventaja competitiva se basa en el valor que genera la estrategia que se definió en un proceso complejo de reflexión y cooperación de todas áreas de la empresa.

 

Las compañías pueden elegir entre tres estrategias genéricas para generar ventaja competitiva:

 

 

3.1 Liderazgo en costo

 

Las compañías que definen esta estrategia tienen la aspiración de ser el competidor de menor costo en la industria donde se desarrollan, y quizá lograrlo de diversas maneras; ya sea aplicando economías de escala, invirtiendo en automatización y tecnología, exclusividad en materias primas u otros factores.

 

Sin embargo, buscar el liderazgo a través de este único mecanismo tiene mayor complejidad si la competencia opta por tener la misma ventaja. Los riesgos de la guerra de precios dañan la rentabilidad de los competidores y la estructura de una industria, finalmente llegando al usuario con productos de baja calidad y que son poco innovadores.

 

 

3.2 Diferenciación

 

La empresa puede definir como estrategia ofrecer una ecuación de valor superior, un servicio distintivo o atributos específicos para sus productos.

 

Por tanto la diferenciación requiere invertir recursos financieros para superar el promedio de la industria, por lo que una compañía que trata de ser distinta por lo general tiene un precio mayor al promedio de mercado.

 

El precio adicional no sólo financia un mayor costo; también debe generar mayores márgenes en cada unidad vendida. Por ello, el costo total de la compañía que opta por la estrategia de diferenciación debe tener como base que su costo total sea relativamente cercano al costo total de sus competidores de la industria.

 

En consecuencia, la empresa debe reducir gastos en áreas no estratégicas enfocando sus recursos en áreas que tengan como como objetivo fortalecer los rasgos que la diferencian, así como gestionar lo que los clientes valoran y que sus competidores no realizan.

 

Generalmente, una industria tiene un solo líder de costos, pero las demás empresas de la industria pueden buscar el liderazgo al diferenciarse fortaleciendo, desarrollando e innovando en atributos distintivos.

 

 

3.3 Enfoque

 

Una estrategia de enfoque plantea dirigir el esfuerzo en atender a segmentos y/o nichos específicos de la industria, dejando de lado a clientes no contemplados en su definición de ventaja competitiva y propuesta de valor.

 

Los clientes deben tener necesidades específicas no satisfechas y particulares en su arquetipo que permita que el área de enfoque se desarrolle como la ventaja competitiva de dicha compañía dentro de la industria.

 

 La estrategia de enfoque tiene mejores resultados cuando los competidores de la industria no tienen dentro de sus actividades satisfacer las necesidades de un segmento y/o nicho en particular.

 

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Figura 2: Las tres estrategias genéricas para la definición de la ventaja competitiva de acuerdo a la industria.
Fuente: Porter

 

 

III. Comunicar, clave del éxito

 

Como líder de equipo debes asumir el reto de gestionar tanto los indicadores del negocio como las emociones de tu equipo.

 

La comunicación de la estrategia es tan importante como su propia definición, es  decir, comunicar la propuesta de valor, el propósito organizacional, los objetivos estratégicos y como realizarás su seguimiento permitirá que los miembros de la empresa tomen como suyo el propósito organizacional y luchen por una adecuada ejecución.

 

Asimismo, comunicar la estrategia permite promover la retroalimentación del proceso convirtiéndolo en un documento vivo que puede ser revisado y redefinido con la participación de los propios miembros del equipo a través del conocimientos del negocio, de los competidores y de la demanda.

 

Todo lo descrito anteriormente cómo búsqueda de desarrollar las capacidades de la organización que le permitan su éxito dentro de la industria.

 

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Figura 3: Todo proceso estratégico de éxito debe ser comunicado a todo el equipo para su correcta ejecución y feedback
Fuente: Google

 

 

IV. Conclusión

 

Recuerda que la formulación estratégica es un proceso complejo de reflexión y cooperación de todas áreas de la empresa, en donde se establece el marco para responder a las siguientes preguntas: ¿Cómo puedo satisfacer a mis clientes?, ¿Cómo lograr los objetivos estratégicos?

 

Igualmente se debe tener en claro que las organizaciones enfrentarán escenarios desafiantes de manera permanente y por ello deben comunicar adecuadamente la propuesta de valor, el propósito organizacional y los objetivos estratégicos que le permitan enfrentar cualquier desafío con éxito.

 

Si deseas conocer más respecto a la gestión estratégica de ventas, te invito cordialmente al programa Gerente de Ventas Omnicanal y Liderazgo.

 

¡Te espero!

 

 

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