«En el presente artículo se desarrolla los 5 factores de éxito para todo profesional Key Account Manager, con la finalidad de conseguir mejores resultados comerciales»

I. Introducción

El trabajo de ventas nunca fue, es, ni será fácil; los que trabajamos o hemos trabajado en el área de ventas, lo sabemos de sobra. En un entorno competitivo como el actual y con los constantes cambios del mercado y el consumidor, la dificultad, se hace aún más aparente.

La labor de un buen vendedor, KAM o Gerente de Ventas, es cada vez más crítica para una empresa exitosa y por ende cada vez más profesional y compleja. Es por ello, que en este artículo les compartimos algunos factores que pueden ayudar al éxito de la labor de un KAM, a fin de lograr sus objetivos, no solo de venta sino de desarrollo y gestión del negocio.

II. Factores críticos de éxito para un Key Account Manager

A continuación, planteamos los siguientes factores críticos para el éxito en la posición de KAM:

2.1. Conocimiento del cliente

Sabemos que es necesario vender y administrar las cuentas de clientes, pero para poder hacer ello de manera más efectiva, lo primero que debemos hacer es darnos un tiempo para evaluar y conocer al cliente en profundidad.

Es decir, saber con quién negocio y quien toma las decisiones en distintos niveles; entender la posición competitiva versus el cliente, ya sea a nivel de proveedor individual y de categoría de negocio, para entender así nuestro poder de negociación; y, por último, entender el negocio, fuentes de ingresos, márgenes, proyectos, políticas de compra e inventario.

Si queremos realmente conocer a un cliente, debemos tener claro los siguientes puntos: Posición competitiva del cliente versus sus competidores; estado de su negocio, es decir, saber si está en rojo o en azul; determinar si sus ventas están creciendo, cuales son las categorías con más venta, las categorías más rentables; asimismo conocer los objetivos del cliente, es decir, qué quiere lograr en un determinado periodo; y del mismo modo, conocer a las personas y la estructura de decisiones del cliente.

Figura 1: El conocimiento del cliente como factor de éxito.
Fuente: Google

2.2 Conocimiento propio

Así como conocer al cliente es importante, es aún más importante conocer nuestra propia empresa y sus detalles; para el cliente nosotros somos siempre los expertos en nuestra marca, productos y categoría, por lo que debemos transmitir siempre esa seguridad y conocimiento.

Es importante también conocer claramente: Nuestros objetivos de negocio; entender nuestras limitaciones ya sean por políticas de la empresa o regulaciones; tener claro nuestro presupuesto de inversión y capacidad financiera; conocer las distintas áreas de la empresa; y tener claro además nuestra capacidad de negociación como profesional KAM y en qué momento debemos escalar la decisión a gerencia.

Por último, tener absolutamente claro: porqué el cliente nos compra, cuál es nuestra propuesta de valor, de manera de no incentivar promociones o campañas que contravengan esta propuesta de valor.

2.3 Preparación

Como KAM es importante dar el siguiente paso, no solo a nivel de nombre del puesto sino comenzar a mirar a futuro, dado que nuestro objetivo es seguir creciendo profesionalmente, y como KAM, nuestro probable siguiente puesto es una gerencia comercial.

Necesitamos ser capaces de administrar un área de ventas, en este punto, el ser solamente un buen vendedor no será suficiente para ello, debemos prepararnos en distintos aspectos: Administración de equipos, saber cómo motivar, capacitar y administrar un equipo de profesionales; ser vigentes en capacidades de negociación, es decir mantenernos preparados en las últimas técnicas de negociación y metodologías de venta.

Aplicar todo lo mencionado anteriormente, con la finalidad de ser capaces de no solo administrar nuestro territorio de venta, sino establecer procedimientos y tareas para un equipo de ventas; impulsar el desarrollo de nuevos negocios, es decir, identificar y sacar provecho de nuevas oportunidades de negocio, proyección de ventas y estimaciones.

La preparación es crítica, porque a partir de ahora no solo debemos ser capaces de vender y cumplir cuotas, sino debemos ser capaces de establecer dichas cuotas, cumpliendo los objetivos de negocio de gerencia. Por último, es necesario, perderles el miedo a los números y capacitarnos en análisis financieros para poder evaluar nuestros proyectos y asegurar siempre agregar al margen de la empresa. 

2.4. Comunicación

En muchas ocasiones, este factor se subestima, pero dado que la venta es una actividad por concepto social, necesitamos siempre tener una buena comunicación dentro y fuera de la empresa. Debemos tener buenas relaciones con nuestros clientes, pero al mismo tiempo, ser capaces de comunicarles tanto buenas como malas noticias de manera eficiente, ya sea de forma empática y asertiva, con la finalidad de mantener al cliente siempre contento con nosotros.

Esto no se consigue solamente mediante una comunicación clara, sino también teniendo siempre presente los resultados de negocio, es decir, estos mismos resultados positivos deben ser recordados con frecuencia, de manera de dejar claro el beneficio de trabajar con su empresa y particularmente con usted.

Por último, es indispensable implementar una buena comunicación a su equipo interno de ventas, para que todos estén alineados con los objetivos, tengan claras las ofertas, promociones, iniciativas y objetivos, y así todos tengan el mismo objetivo en mente.

Esto aplica también para interacciones con otras áreas de soporte, que necesitan colaborar con las iniciativas de venta; por lo que tenemos que ser capaces de transmitir la urgencia de los clientes, sin caer en el desorden de la improvisación, evitando ir a los extremos de la rigidez y falta de flexibilidad.

Figura 2:  La comunicación y las buenas relaciones como factor de éxito.
Fuente: Google

2.5. Forma un equipo eficiente

Como KAM y luego como gerente comercial, la mayoría de veces no estarás tú mismo/a haciendo la venta directamente, sino que tendrás que administrar un equipo que pueda hacer las cosas tan o más eficientemente que tú mismo. Es por ello que necesitas preparar un equipo que sean los futuros KAM para tu organización.

Cabe resaltar, que muchas veces, algunos son aprensivos con esta idea, dado que les genera la sensación de que pueden ser reemplazados, asimismo algunas personas suelen deslindar de los errores de su equipo, pensando que de esta manera no será “culpa” del KAM (o jefe del área); nada más equivocado que estos dos ejemplos.

La evaluación de un buen gerente en el aspecto de administración de personal se da por el éxito de su equipo y su capacidad de aprendizaje (y mejora), es por ello que debemos formar la mejor calidad de profesionales posibles.

Además, conoce a tu equipo para poder aprovechar sus fortaleza individuales y tener un equipo más eficiente; mantenlos informados de las decisiones y el porqué de las mismas; empodéralos para que tomen decisiones (se equivoquen y aprendan); y por último, pero no menos importante, mantén al equipo motivado y siempre positivo, dales tiempo para que formen una unidad cohesionada; y siempre sé justo con el equipo, reconociendo los éxitos y logros tanto individuales como grupales, y en caso necesites corregir algo, hazlo en reuniones uno a uno, de manera empática.

En simple, sé el jefe que siempre quisiste tener, esto te ayudará no solo con tu equipo inmediato sino con tu preparación para roles mayores.

III. Conclusión

En términos generales, estos 5 factores te ayudarán no solo para poder lograr tus objetivos como KAM, sino que te prepararán para futuros roles con mayor responsabilidad y te ayudarán en la transición de ser un buen vendedor a ser un excelente gerente de área, dejando en el camino logros claro en tu gestión y formando equipos exitosos. Es tu responsabilidad como profesional comercial de alta competencia, aplicarlos.

Para finalizar, te invito al programa de Key Account Manager en la que trataremos a mayor profundidad las estrategias y tácticas comerciales para obtener mayores rendimientos tanto para tu organización y tu cuenta clave.

Te espero en el programa.