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Acciones del Director de Ventas en tiempos de inflación

14 DE JUNIO DEL 2022

Por

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«En un proceso de inflación generalizada como contexto económico mundial, es indispensable tomar acciones que modifiquen nuestra estrategia comercial»

 

 

I. Introducción

 

Atravesamos una coyuntura en el país que es la mezcla de varias crisis tanto nacionales como internaciones, pasando de lo más catastrófico de la crisis sanitaria causada por la pandemia del SARS-CoV-2Covid-19, a una crisis económica interna por las fuertes restricciones que tomó el gobierno por periodos muy extensos.

 

Además, la terrible crisis política que desde ya unos cuantos años nos acompaña y viene acentuándose día a día, repercute en más crisis sociales y aunque aún no muchos se dan cuenta en una nueva crisis económica, en parte acelerada por la coyuntura internacional, debido a la guerra Rusia – Ucrania; y, por otro lado, resultado interno de la nula capacidad de gestión del actual gobierno.

 

 

II. El proceso inflacionario en las ventas y la cadena de abastecimiento

 

Entrando al mundo de las ventas y cadenas de abastecimiento, todos los sectores se han visto afectados en mayor o menor medida con la crisis de transporte marítimo vivida por falta de contenedores. Los problemas derivados del cierre y tráfico generado en los principales puertos comerciales del mundo, generó un incremento exponencial de los fletes, así como extensión del tiempo de llegada de las importaciones y un tirón en la demanda, teniendo como consecuencia el incremento de precios.

 

Como si todo esto no fuese poco, los efectos de la guerra entre Rusia y Ucrania, que en el corto plazo no se visualiza su final, ya comienzan a sentirse en nuestra economía.

 

A pesar del poco o mucho conocimiento que tenemos de dichos países y que la dependencia hacia ellos pareciese escasa y lejana; indirectamente tiene un fuerte impacto, ya que somos importadores de combustibles y cereales, estos cuyos precios y desabastecimiento comienzan a incrementarse, iniciando una nueva crisis alimentaria que los peruanos con mayor dificultad la podremos sortear.

 

Todas estas situaciones en simultáneo vienen ocasionando el proceso inflacionario que se traduce en el incremento de precios, tanto costo de materias primas como de precios al consumidor; y por la escasa gestión del gobierno en otros rubros, se exacerba con un escenario de contracción del empleo y de los ingresos de los consumidores.

 

Figura 1:  Existe un proceso de inflación generalizada en la economía mundial.
Fuente: Statista

 

 

III. Acciones del líder de ventas en tiempos de inflación

 

Dada esta coyuntura, es imperativo modificar nuestra estrategia comercial. Los primeros pensamientos vienen por mantener los márgenes y trasladar los incrementos de costos al consumidor, pero ¿Cómo lograrlo sin espantar a los consumidores? ¿Cómo aprovechar la coyuntura a nuestro favor y salir airosos?

 

Ante esta situación, debemos tener claro que tenemos que actuar, los hábitos de los consumidores van a cambiar y quizá más rápido de lo que pensamos, tenemos que estar preparados y proteger nuestro capital de la inflación de forma inteligente para captar las oportunidades que se originarán en el mercado.

 

Por este motivo, lo primero es estar muy atento al mercado, cercano a nuestros clientes y consumidores, puesto que tenemos que ser flexibles, adaptables y aprovechar las oportunidades; como dice el refrán “mientras unos lloran, otros venden pañuelos”.

 

En segundo lugar, estar con nuestros clientes, ser flexibles con ellos y demostrarles que estamos disponibles en los momentos más difíciles. Es decir, tener mucha comunicación, contarles los motivos del incremento de precios y darles alternativas como descuentos por pronto pago y/o compras adicionales al efectivo (así nos protegemos de la inflación), además es imperativo recortar el periodo de crédito a clientes y extenderlo con los proveedores.

 

En tercer punto, con los cambios de hábitos, saber ¿con quién se compite?, serán más usuales las veces que nuestro competidor no sea de la misma categoría, sino que el dinero va a otra categoría; y para no perder doble (categoría y mercado) debemos estar activos con promociones, descuentos, combos, nuevos formatos, etc.

 

Del mismo modo, se debe estar atento a los canales de venta, puesto que surgen oportunidades en otros canales con el cambio de hábitos que nos permitan incrementar la participación de mercado.

 

En cuarto lugar, nunca disminuir la calidad del producto, puesto que pone en riesgo la marca; en todo caso se puede revisar el tener una segunda marca o en reducir el formato.

 

Finalmente, siempre buscar conocer la importancia de nuestros productos hacia los clientes, con la finalidad de protegernos, generando así valor, y fidelizando a nuestros clientes Pareto.

 

Figura 2:  Es fundamental priorizar productos y clientes según la demanda (Pareto).
Fuente: Question Pro

 

 

IV. Conclusión

 

En términos generales, como líder comercial siempre debes estar a la expectativa de los cambios económicos transcendentales tanto a nivel región como mundial, para así poder modificar la estructura de tu estrategia que te permita mitigar riesgos y aprovechar las oportunidades expectantes del mercado.

 

Finalmente, si deseas aprender más respecto a estrategias y tácticas comerciales que te permitan la optima gestión de tu cartera de productos y/o servicio, te invito al programa de Director de Ventas en la que trataremos a mayor profundidad los tópicos imprescindibles de todo líder comercial bajo el contexto económico actual.

 

Te espero en el programa.

 

 

docente-Ignacio-Barrios

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